商务楼宇租售服务平台: 400-819-2592(免服务费)北京 天津 沈阳 河北 上海 广州 深圳 重庆 大连 更多>>> 设为首页 | 加入收藏 | 广告招商  
写字楼
首页
 
租售中心
出租
出售
 
  新盘
热租楼盘
高档楼盘
 
 空间
风水 装饰装修
家具 政策法规

  新闻 
市场动态
投资指南

   选址
指南
情报
  

写字楼租赁谈判五要件 

信息来源 :  北京找楼网      发布时间 : 2014-10-22 13:36

市场就是战场,不打没有准备的战因此写字楼租赁前的准备很重要,在写字楼租赁事务中,我们的对手很清晰,一群以客观条件为依据,善于作出理性分析和判断的能言巧变的精明生意人如何作出有效的谈判准备

每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。

1、关系。写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种是由中介公司与业主谈,另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并与业主达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应该认定为与中介公司的关系;反之,如果是客户先于中介公司与业主达成确认,那么谈判就与中介公司无关。

2、沟通管道。就写字楼租赁而言,租赁谈判团队的架构相对简单,经办人——经理——总经理,除开这条主线外,还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为,因此应当谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸,经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的,使开价和谈判过程中都充满弹性。

3、利益。写字楼租赁,作为物业方需要守住的利益(must)是:较高的租金水平,稳定可信的公司;而可收可放的利益(want)是:租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等;而可让步的利益(give)是:装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码,把want利益伪装为must利益立场,把give当做want看待,控制交换和换牌的节奏。

4、正当性。就写字楼而言,即支撑利益立场的证据

5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样,是否需要谈判,假设对方有求于我方,而双方的高低强弱胜负分明,那就不需要谈,只管开条件就行。而这种请款很少存在,因为power是在不断变化的,垄断或专利力量会随着时间而变。

一般的谈判,谈判双方的不应对视而作,两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合,谈判代表只能有一个,左右两边的参与者充当观察者的角色,如果谈判过程中发现对方人员有了会影响谈判结果的破绽,则必须暗示谈判代表暂停谈判。

当谈判进入僵局时,谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方,让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高,善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效,让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的,这个特性制约了谈判中的承租方,因为谈判时间的拖延,将有可能被别的租户要去,这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压,但由于租户更偏向于理性思考,他们会算全盘账,因此也要让他们清晰认识到谈判的有益价值。

但如果出租方一味地拼价格,让步到客户满意时,那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中,除了关心租金以外,还关心什么,我们可以抛一些测试气球,如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等,表示可以在其他项目作出让步,试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后,再进行有节奏地让步控制在3~5次内为宜,速度一定要慢,目的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题,常用的四种手段有:搬出老板的价格批示;搬出其他租户的租赁合同;表示自己无能为力;表示如果成交不成,自己将受到怎样的惩罚。

谈判的最后,必须要让对方感觉到是“特例”而不是“先例”,让对方“明赢实输”。

 
写字楼速查

免费找楼热线:400-819-2592   24小时值班电话:400-819-2592   电子邮箱:bjzhaolou@163.com
版权所有:中国找楼网    京ICP备08009559    Copyright(C) 2010 www.bjzhaolou.com