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写字楼租赁谈判五要件 |
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信息来源 : 北京找楼网 发布时间 : 2014-10-22 13:36 |
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市场就是战场,不打没有准备的战,因此写字楼租赁前的准备很重要,在写字楼租赁事务中,我们的对手很清晰,一群以客观条件为依据,善于作出理性分析和判断的能言巧变的精明生意人。如何作出有效的谈判准备? 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种是由中介公司与业主谈,另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并与业主达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应该认定为与中介公司的关系;反之,如果是客户先于中介公司与业主达成确认,那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言,租赁谈判团队的架构相对简单,经办人——经理——总经理,除开这条主线外,还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为,因此应当谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸,经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的,使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁,作为物业方需要守住的利益(must)是:较高的租金水平,稳定可信的公司;而可收可放的利益(want)是:租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等;而可让步的利益(give)是:装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码,把want利益伪装为must利益立场,把give当做want看待,控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言,即支撑利益立场的证据。 5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power是怎样,是否需要谈判,假设对方有求于我方,而双方的高低强弱胜负分明,那就不需要谈,只管开条件就行。而这种请款很少存在,因为power是在不断变化的,垄断或专利力量会随着时间而变。 一般的谈判,谈判双方的不应对视而作,两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合,谈判代表只能有一个,左右两边的参与者充当观察者的角色,如果在谈判过程中发现对方人员有了会影响谈判结果的破绽,则必须暗示谈判代表暂停谈判。 当谈判进入僵局时,谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方,让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高,善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效,让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的,这个特性制约了谈判中的承租方,因为谈判时间的拖延,将有可能被别的租户要去,这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压,但由于租户更偏向于理性思考,他们会算全盘账,因此也要让他们清晰认识到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地拼价格,让步到客户满意时,那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中,除了关心租金以外,还关心什么,我们可以抛一些测试气球,如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等,表示可以在其他项目作出让步,试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后,再进行有节奏地让步,控制在3~5次内为宜,速度一定要慢,目的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题,常用的四种手段有:搬出老板的价格批示;搬出其他租户的租赁合同;表示自己无能为力;表示如果成交不成,自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后,必须要让对方感觉到是“特例”而不是“先例”,让对方“明赢实输”。 |
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